Presvedčivý predaj II (prezenčne/online)
Termíny
Štandardná forma realizácie kurzu je prezenčná. V prípade nepriaznivej epidemiologickej situácie bude kurz realizovaný online formou.
Kurz je určený predajcom, obchodným zástupcom, vedúcim obchodných oddelení a pracovníkom spoločností, od ktorých sa očakáva aktívny prístup k zákazníkom. Kurz nadväzuje na kurz „Presvedčivý predaj I“.
Ciele
- Zdokonaliť sa v štruktúrovanom kladení otázok s cieľom presnejšej identifikácie potrieb.
- Posunúť sa od predaja produktov k predaju riešení.
- Zdokonaliť sa v presvedčivej argumentácii.
- Naučiť sa čítať neverbálne prejavy zákazníka a získavať z nich spätnú väzbu pre ďalší postup v obchodnom rokovaní.
- Naučiť sa identifikovať rôzne typy správania zákazníkov a prispôsobiť im spôsob a obsah obchodného rokovania.
Obsah
Predajný cyklus
- Pohľad na predaj ako na postupnosť krokov.
- Krátke zhrnutie a zopakovanie poznatkov a skúseností z tréningu „Presvedčivý predaj“.
Štruktúrované kladenie otázok
- Rôzne zameranie otázok, vhodné kombinovanie otvorených a uzavretých otázok.
- Zhovorčiví a mlčanliví zákazníci. Ako sa efektívne dozvedieť to, čo potrebujem?
Predaj riešení
- Rozdiel medzi predajom produktu a predajom riešenia.
- S riešením akých potrieb a problémov zákazníka súvisí náš produkt?
- Ako pomocou niekoľkých produktov a súvisiacich služieb vytvoríme riešenie?
Presvedčivá argumentácia
- Technika TEL (tvrdenie, emócie, logika), štruktúra argumentácie.
Verbálna a neverbálna komunikácia pre pokročilých
- Čítanie neverbálnej komunikácie.
Identifikácia typov zákazníkov
- Základná typológia správania zákazníkov.
- Ako identifikovať typ správania zákazníka a aký prístup k nemu zvoliť?
Úvahy o systéme práce obchodníka
- Ako často kontaktovať klienta?
- Formy komunikácie: e-mail, telefón, pevná linka, mobil, osobné stretnutie.
- S kým komunikujem, kto je „decisionmaker“ a robí rozhodnutia?
Lektori
Kristína Poláková
Ako trénerka pre firemné vzdelávanie pôsobí od r. 1993. Špecializuje sa na oblasť manažérskych, komunikačných a obchodných zručností. Je absolventkou STU v Bratislave. Absolvovala dlhodobú stáž v rôznych organizáciách na tréningoch zahraničných expertov v Nemecku: Günter Meurer – personálny manažment a riadenie ĽZ, John Sipple – riadenie procesu zmeny, John Marsh – TQM, Shaun Browne – tréning trénerov, efektívne tréningové metódy, Josef Graf – psychológia predaja, systém riadenia predajcov, Sandra Wilson – Supervízia koučov. Je členkou Slovenskej asociácie koučov a členkou a medzinárodne certifikovanou koučkou ACC v rámci International Coach Federation (ICF).
Schaeffler Skalica, Schaeffler Kysuce, ZF Slovakia, Bekaert, Fortaco, Hella Slovakia, SPS, Komerční banka, SLSP, Flaga, KraussMaffei, ZSE, OSRAM atď.
Najvýznamnejšie referencie:
Patrik Tóth
Ako profesionálny tréner pôsobí v FBE Bratislava od roku 2001. Venuje sa rozvojovým projektom zameraným na manažérske zručnosti a leadership, obchodné zručnosti a komunikáciu. Spolupodieľa sa na vytváraní koncepcií daných rozvojových programov. Je absolventom Filozofickej fakulty Univerzity Komenského v Bratislave, odbor psychológia. Absolvoval Ledership Development – Mentoring (Paul Stanley, D3) a rozvojový program interných lektorov FBE Bratislava.
Mondi SCP, Komerční banka, ZF Slovakia, VÚB, SLSP, Slovnaft, ČSOB, Billa, Plastic Omnium, Schaeffler Group, ESET, Slovak Telekom, HMH, Siemens, VOLKSWAGEN SLOVAKIA atď.
Najvýznamnejšie referencie:
Vladimír Sredau
Vladimír spolupracuje s FBE od roku 2009. Venuje sa rozvoju v oblasti vyjednávania, obchodných zručností a riadenia predaja, profesionálnej komunikácie a prezentačných zručností v slovenčine a angličtine, v rátane realizácie tréningov pre medzinárodné spoločnosti v USA, Európe a Ázii. Je absolventom výberovej Tlmočníckej fakulty Štátnej Jazykovej Univerzity. Má 25 rokov skúseností z oblasti predaja, riadenia ľudí a obchodu. 5 rokov pôsobil v USA, následne ako riaditeľ americkej spoločnosti CCUSA na Slovensku a v Londýne. 10 rokov pracoval v spoločnosti IBM ako manažér predaja pre región strednej a východnej Európy. S vyznamenaním absolvoval IBM Global Sales School, Mini MBA vedenú p. David L.Bucknerom, C-suite Executive Training a je držiteľom Client Transformation Award.
Marlink, Lucron Group, Raiffeisen Bank International, Robertshaw, Semecs, ZSE, EMBRACO, Slovenská Sporiteľňa, Tatra Banka, SLOVNAFT, PosAm, Datalogic Scanning, Hewlett-Packard Slovakia, Soitron, VÚB, City University Bellevue a ďalší.
Najvýznamnejšie referencie: