• Zdokonaliť sa vo vyjednávaní s dodávateľmi o podmienkach dodávky a cene tak, aby výsledok napĺňal potreby organizácie a vytváral predpoklady pre dlhodobú spoluprácu.
• Rozvinúť zručnosti a osvojiť si postupy pri vyjednávaní s dodávateľmi.
• Naučiť sa efektívne využívať prípravu na jednania.
• Naučiť sa identifikovať predajné taktiky dodávateľov a ako na ne správne reagovať.
• Zvýšiť presvedčivosť svojej argumentácie pri vyjednávaní.
• Naučiť sa využívať vyhodnotenie jednania pre neustále zlepšovanie vyjednávacích zručností.

Vyjednávanie

• Kontext vyjednávania a pozícia vyjednávača, chyby pri vyjednávaní
• Špecifiká vyjednávania nákupcov

Príprava na vyjednávanie

• Získať fakty, pohľad z dvoch strán, stanovenie cieľov
• Analýza partnera, zdroje informácií o partnerovi a stanovenie stratégie a taktiky
• Analýza ceny – prieskum, cenovej úrovne na trhu, pomeru kvalita/cena
• Čo okrem ceny má dopad na naše náklady a je dôležité to mať pod kontrolou

Priebeh vyjednávania a ako viesť rozhovor

• Fázy vyjednávania, diskusia, návrhy, dohoda, presvedčovanie a argumentácia
• Námietky pri vyjednávaní, vyjednávanie o cene a práca s námietkami prečo to nejde lacnejšie
• Ako viesť rozhovor a smer vyjednávania

Argumentácia

• Argumentačné situácie, formulovanie argumentov
• Technika argumentácie

Taktiky vyjednávania a ich zvládanie

• Salámová taktika, fait accompli, dobrý a zlý človek
• Štandardná prax, hra s časom
• Zvládanie manipulácie

Vyhodnotenie vyjednávania

• Zhodnotiť či sme dosiahli svoje ciele, s odstupom zhodnotiť plnenie dohody

Situácie z praxe nákupcov

Zmapovanie a analýza kľúčových situácií, spracovanie optimálnych postupov a stratégií vyjednávania pre dané situácie, role play – tréning vybraných situácií