Kurz Vyjednávanie pre nákupcov je zameraný na posilnenie zručností v oblasti vyjednávania s dodávateľmi, aby sme dosiahli čo najlepšie podmienky a zároveň udržali dobré a dlhodobé vzťahy s dodávateľmi.
Kurz bude vzhľadom na preferenciu účastníkov realizovaný prezenčne.
-
- Zdokonaliť sa vo vyjednávaní s dodávateľmi o podmienkach dodávky a cene tak, aby výsledok napĺňal potreby organizácie a vytváral predpoklady pre dlhodobú spoluprácu.
- Rozvinúť zručnosti a osvojiť si postupy pri vyjednávaní s dodávateľmi.
- Naučiť sa efektívne využívať prípravu na jednania.
- Naučiť sa identifikovať predajné taktiky dodávateľov a ako na ne správne reagovať.
- Zvýšiť presvedčivosť svojej argumentácie pri vyjednávaní.
- Naučiť sa využívať vyhodnotenie jednania pre neustále zlepšovanie vyjednávacích zručností.
Vyjednávanie
- Kontext vyjednávania a pozícia vyjednávača, chyby pri vyjednávaní
- Špecifiká vyjednávania nákupcov
Príprava na vyjednávanie
- Získať fakty, pohľad z dvoch strán, stanovenie cieľov
- Analýza partnera, zdroje informácií o partnerovi a stanovenie stratégie a taktiky
- Analýza ceny – prieskum, cenovej úrovne na trhu, pomeru kvalita/cena
- Čo okrem ceny má dopad na naše náklady a je dôležité to mať pod kontrolou
Priebeh vyjednávania a ako viesť rozhovor
- Fázy vyjednávania, diskusia, návrhy, dohoda, presvedčovanie a argumentácia
- Námietky pri vyjednávaní, vyjednávanie o cene a práca s námietkami prečo to nejde lacnejšie
- Ako viesť rozhovor a smer vyjednávania
Argumentácia
- Argumentačné situácie, formulovanie argumentov
- Technika argumentácie
Taktiky vyjednávania a ich zvládanie
- Salámová taktika, fait accompli, dobrý a zlý človek
- Štandardná prax, hra s časom
- Zvládanie manipulácie
Vyhodnotenie vyjednávania
- Zhodnotiť či sme dosiahli svoje ciele, s odstupom zhodnotiť plnenie dohody
Situácie z praxe nákupcov
Zmapovanie a analýza kľúčových situácií, spracovanie optimálnych postupov a stratégií vyjednávania pre dané situácie, role play – tréning vybraných situácií
