Kurz je určený predajcom, obchodným zástupcom, vedúcim obchodných oddelení, ktorí majú možnosť poskytnúť zákazníkom určité výhody alebo zľavy a zároveň sa od nich očakáva, že s týmito možnosťami budú narábať efektívne, tak, aby z jednotlivých obchodných prípadov dosiahli maximálny zisk.
- Zdokonaliť sa vo vyjednávaní so zákazníkom o podmienkach dodávky a cene tak, aby výsledok vytváral predpoklady na dlhodobú spoluprácu
- Uvedomiť si dôležitosť prípravy na vyjednávanie a spracovať si prípravu na jednania, ktoré účastníkov v najbližšom čase čakajú
- Zdokonaliť sa v komunikačných a taktických zručnostiach, ktoré sú potrebné v jednotlivých fázach vyjednávania a zvýšiť presvedčivosť svojej argumentácie
- Naučiť sa využívať vyhodnotenie vyjednávania na neustále zlepšovanie svojich vyjednávacích zručností
Vyjednávanie
- Kontext vyjednávania a pozícia vyjednávača, chyby pri vyjednávaní.
- Test schopností vyjednávania, prístupy k vyjednávaniu.
Príprava na vyjednávanie
- Získať fakty, pohľad z dvoch strán, stanovenie cieľov.
- Analýza partnera a stanovenie stratégie a taktiky.
Priebeh vyjednávania
- Fázy vyjednávania, diskusia, návrhy, dohoda.
- Presviedčanie a argumentácia.
- Námietky pri vyjednávaní.
Umenie reflexie
- Učenie sa z úspešných a neúspešných vyjednávaní.
Vyhodnotenie vyjednávania
- Zhodnotiť, či sme dosiahli svoje ciele.
- S odstupom zhodnotiť plnenie dohody.
Súčasťou tréningu je hra, v ktorej sa ocitneme v role vyjednávača. Nasleduje analýza poznatkov a skúseností z tejto hry a nakoniec ich aplikácia do našej praxe vyjednávania so zákazníkmi.