Kurz je určený predajcom, obchodným zástupcom, vedúcim obchodných oddelení a pracovníkom spoločností, od ktorých sa očakáva aktívny prístup k zákazníkom. Kurz nadväzuje na kurz „Presvedčivý predaj I“.
- Zdokonaliť sa v štruktúrovanom kladení otázok s cieľom presnejšej identifikácie potrieb.
- Posunúť sa od predaja produktov k predaju riešení.
- Zdokonaliť sa v presvedčivej argumentácii.
- Naučiť sa čítať neverbálne prejavy zákazníka a získavať z nich spätnú väzbu pre ďalší postup v obchodnom rokovaní.
- Naučiť sa identifikovať rôzne typy správania zákazníkov a prispôsobiť im spôsob a obsah obchodného rokovania.
Predajný cyklus
- Pohľad na predaj ako na postupnosť krokov.
- Krátke zhrnutie a zopakovanie poznatkov a skúseností z tréningu „Presvedčivý predaj“.
Štruktúrované kladenie otázok
- Rôzne zameranie otázok, vhodné kombinovanie otvorených a uzavretých otázok.
- Zhovorčiví a mlčanliví zákazníci. Ako sa efektívne dozvedieť to, čo potrebujem?
Predaj riešení
- Rozdiel medzi predajom produktu a predajom riešenia.
- S riešením akých potrieb a problémov zákazníka súvisí náš produkt?
- Ako pomocou niekoľkých produktov a súvisiacich služieb vytvoríme riešenie?
Presvedčivá argumentácia
- Technika TEL (tvrdenie, emócie, logika), štruktúra argumentácie.
Verbálna a neverbálna komunikácia pre pokročilých
- Čítanie neverbálnej komunikácie.
Identifikácia typov zákazníkov
- Základná typológia správania zákazníkov.
- Ako identifikovať typ správania zákazníka a aký prístup k nemu zvoliť?
Úvahy o systéme práce obchodníka
- Ako často kontaktovať klienta?
- Formy komunikácie: e-mail, telefón, pevná linka, mobil, osobné stretnutie.
- S kým komunikujem, kto je „decisionmaker“ a robí rozhodnutia?
| PROGRAM | 1.DEŇ | 2.DEŇ |
| Registrácia | 8:45 | |
| Program | 9:00 | 8:00 |
| Obed | 12:00 | 12:00 |
| Program | 13:00 | 13:00 |
| Ukončenie | 16:30 | 16:00 |
