Kurz je určený predajcom, obchodným zástupcom, vedúcim obchodných oddelení a všetkým pracovníkom spoločností, od ktorých sa očakáva aktívny prozákaznícky prístup. Strategický prístup je v predaji/obchode postavený na vzťahoch, pridanej hodnote a partnerskom prístupe, často v dlhodobom horizonte. Tento kurz nadväzuje na Úspešný predaj I.
- Zdokonaliť sa v strategickom a komplexnom prístupe k predaju a obchodovaniu.
- Posunúť sa od predaja produktov a služieb k predaju riešení prostredníctvom vyhľadávania resp. generovania obchodných príležitostí.
- Zdokonaliť sa v presvedčivej argumentácii s rôznymi pozíciami na strane zákazníka a v rôznych fázach obchodného cyklu.
- Rozlišovať zákazníkov a prístup k nim podľa obchodnej segmentácie a typológie zákazníka.
5 premenných obchodného cyklu podľa metodiky Solution Selling
(potreba, pozícia, vízia, hodnota, kontrola)
- Vývoj potrieb a ako s nimi pracovať strategicky
- Práca s pozíciou u zákazníka a jej dôležitosť pre úspešné dlhodobé vzťahy
- Očakávania (vízia) zákazníka a naša schopnosť ich naplniť
- Práca s pridanou hodnotou riešení pre zákazníka
- Obchod ako riadený proces postupných krokov s vedomou kontrolou
Práca so zákazníkom v celom obchodnom cykle
- Zákaznícka vertikála a mapa vplyvu (Power Map)
- Získavanie „Sponzorov“ a „Power Sponzorov“ pre získavanie zákaziek
- Dôležitosť viacerých kontaktov u zákazníka zo strategického pohľadu
- Riadenie obchodného, resp. Nákupného procesu
Segmentácia zákazníkov podľa úrovne vzťahov a obchodného potenciálu
- Gain – Build – Defend, od akvizície, cez rozvoj zákazníkov až po dlhodobú spoluprácu
- Dôležitosť akvizície aj v čase kedy sa dobre darí
- Rozvoj obchodu za pomoci up-seellingu a cross-sellingu
- Ako pracovať s informáciami a preverovať možnosti pre ďalší rozvoj obchodných vzťahov
- Metódy obrany zákazníka pred konkurenciou a ako udržať dlhodobo spokojných zákazníkov
Obchodná komunikácia podľa Typológie zákazníka
- Odlišnosti v motiváciách jednotlivých typov
- Ako rozpoznať jednotlivé typy
- Očakávania a obavy typov zákazníkov v obchodnej komunikácii
- Využitie typológie pre dlhodobé vzťahy
- Víťazné ponuky pre jednotlivé typy zákazníkov
- Konzultatívny prístup obchodovania s jednotlivými typmi zákazníkov – tréning so spätnou väzbou
Riešenie konkrétnych prípadov z praxe účastníkov
| PROGRAM | 1.DEŇ | 2.DEŇ |
| Registrácia | 8:45 | |
| Program | 9:00 | 8:00 |
| Obed | 12:00 | 12:00 |
| Program | 13:00 | 13:00 |
| Ukončenie | 16:30 | 16:00 |
Kurzy prebiehajúce prezenčnou formou sa konajú v Nikar Training Centre na adrese Liptovská 10, 821 09 Bratislava, www.nikar.sk