Úspešný predaj II

Kurz je určený predajcom, obchodným zástupcom, vedúcim obchodných oddelení a všetkým pracovníkom spoločností, od ktorých sa očakáva aktívny prozákaznícky prístup. Strategický prístup je v predaji/obchode postavený na vzťahoch, pridanej hodnote a partnerskom prístupe, často v dlhodobom horizonte. Tento kurz nadväzuje na Úspešný predaj I.

  • Zdokonaliť sa v strategickom a komplexnom prístupe k predaju a obchodovaniu.
  • Posunúť sa od predaja produktov a služieb k predaju riešení prostredníctvom vyhľadávania resp. generovania obchodných príležitostí.
  • Zdokonaliť sa v presvedčivej argumentácii s rôznymi pozíciami na strane zákazníka a v rôznych fázach obchodného cyklu.
  • Rozlišovať zákazníkov a prístup k nim podľa obchodnej segmentácie a typológie zákazníka.

5 premenných obchodného cyklu podľa metodiky Solution Selling

(potreba, pozícia, vízia, hodnota, kontrola)

  • Vývoj potrieb a ako s nimi pracovať strategicky
  • Práca s pozíciou u zákazníka a jej dôležitosť pre úspešné dlhodobé vzťahy
  • Očakávania (vízia) zákazníka a naša schopnosť ich naplniť
  • Práca s pridanou hodnotou riešení pre zákazníka
  • Obchod ako riadený proces postupných krokov s vedomou kontrolou

 

Práca so zákazníkom v celom obchodnom cykle

  • Zákaznícka vertikála a mapa vplyvu (Power Map)
  • Získavanie „Sponzorov“ a „Power Sponzorov“ pre získavanie zákaziek
  • Dôležitosť viacerých kontaktov u zákazníka zo strategického pohľadu
  • Riadenie obchodného, resp. Nákupného procesu

 

Segmentácia zákazníkov podľa úrovne vzťahov a obchodného potenciálu

  • Gain – Build – Defend, od akvizície, cez rozvoj zákazníkov až po dlhodobú spoluprácu
  • Dôležitosť akvizície aj v čase kedy sa dobre darí
  • Rozvoj obchodu za pomoci up-seellingu a cross-sellingu
  • Ako pracovať s informáciami a preverovať možnosti pre ďalší rozvoj obchodných vzťahov
  • Metódy obrany zákazníka pred konkurenciou a ako udržať dlhodobo spokojných zákazníkov

 

Obchodná komunikácia podľa Typológie zákazníka

  • Odlišnosti v motiváciách jednotlivých typov
  • Ako rozpoznať jednotlivé typy
  • Očakávania a obavy typov zákazníkov v obchodnej komunikácii
  • Využitie typológie pre dlhodobé vzťahy
  • Víťazné ponuky pre jednotlivé typy zákazníkov
  • Konzultatívny prístup obchodovania s jednotlivými typmi zákazníkov – tréning so spätnou väzbou

 

Riešenie konkrétnych prípadov z praxe účastníkov

PROGRAM 1.DEŇ 2.DEŇ
Registrácia 8:45
Program 9:00 8:00
Obed 12:00 12:00
Program 13:00 13:00
Ukončenie 16:30 16:00

Kurzy prebiehajúce  prezenčnou formou sa konajú v Nikar Training Centre na adrese Liptovská 10, 821 09 Bratislava,  www.nikar.sk

 

Prihláška do kurzu

Prihlásiť sa

Odporúčame aj nasledovné kurzy

Dohodnite si konzultáciu

Kontaktovať
Prehľad ochrany osobných údajov

Táto webová stránka používa súbory cookie, aby sme vám mohli poskytnúť čo najlepší používateľský zážitok. Informácie o súboroch cookie sa ukladajú vo vašom prehliadači a plnia funkcie, ako je rozpoznanie vás, keď sa vrátite na našu webovú lokalitu, a pomáhajú nášmu tímu pochopiť, ktoré časti webovej lokality považujete za najzaujímavejšie a najužitočnejšie.

Nevyhnutné Cookies

Nevyhnutné cookies by mal byť vždy povolené, aby sme mohli uložiť vaše preferencie nastavení súborov cookie.

Súbory cookie tretích strán

Táto webová stránka používa službu Google Analytics na zhromažďovanie anonymných informácií, ako je počet návštevníkov stránky a najobľúbenejšie stránky.

Ponechanie tohto súboru cookie zapnutého nám pomáha zlepšovať naše webové stránky.