Kurz je určený predajcom, obchodným zástupcom, vedúcim obchodných oddelení a všetkým pracovníkom spoločností, od ktorých sa očakáva aktívny prístup k zákazníkom. Úspešný predaj je podmienkou úspešného fungovania firiem a organizácií a už dávno neplatí, že predávajú len obchodníci/predajcovia.
- Zdokonaliť sa v predajnej komunikácii so zákazníkom v osobnom kontakte.
- Rozvinúť schopnosť aktívne zisťovať očakávania zákazníka a hľadať jeho potreby.
- Zvýšiť mieru úspešne realizovaných predajov a napomôcť k dlhodobej spolupráci so zákazníkmi.
- Rozvinúť schopnosť vyhľadávať a rozvíjať obchodné príležitosti až po získanie objednávky.
Predpoklady úspešnej obchodnej komunikácie
- 3-rola obchodníka, pretože byť len predajcom už dávno nestačí!
- Výhody a výzvy konzultatívneho odborného predaja
- Dôveryhodnosť, presvedčivosť, profesionalita
Rozhodovací proces zákazníka
- Vývojové fázy rozhodovania zákazníkov a rozdielne vnímanie potrieb v čase
- Vplyv emócií v jednotlivých fázach rozhodovania a vývoj očakávaní zákazníka
- Miesto predajcu/obchodníka v jednotlivých fázach rozhodovania a na čo si dávať pozor
„PUSH“ a „PULL“ prístupy v predaji
- Výhody a obmedzenia oboch prístupov
- Ako vhodne kombinovať jednotlivé prístupy a kedy je to nevhodné
- Proaktivita verzus reaktivita
Práca s očakávaniami a potrebami zákazníka
- Techniky kladenia otázok pre zistenie potrieb a overenie potenciálneho úžitku
- Možnosti preformátovania očakávaní zákazníka na základe pochopenia skrytých potrieb a definovania očakávanej pridanej hodnoty
Aj ten najlepší produkt či službu je potrebné vedieť predať
- „Unique Selling Point“ (USP) a ako s ním pracovať
- Čo je F-A-B produktov a riešení
- Prečo aj ten najlepší produkt nemusí vyvolať záujem o kúpu zo strany zákazníka?
- Parametre produktov a služieb sú dôležité, predáva však úžitok
- Ponuka produktu/riešenia na základe potrieb s pridanou hodnotou
Prekonávanie námietok
- Čo sú námietky a kedy majú šancu na prekonanie
- Technika 5P účinného prekonania námietok
- Lepšie ako prekonávanie je však prevencia
Získavanie záväzku
- Nákupné signály a ako ich využívať
- Techniky uzatvárania obchodu
- Dohoda ďalších krokov
Ponákupná starostlivosť o zákazníka
- Dôležitosť starostlivosti o zákazníkov
- Spôsoby starostlivosti o zákazníkov
| PROGRAM | 1.DEŇ | 2.DEŇ |
| Registrácia | 8:45 | |
| Program | 9:00 | 8:00 |
| Obed | 12:00 | 12:00 |
| Program | 13:00 | 13:00 |
| Ukončenie | 16:30 | 16:00 |
Kurzy prebiehajúce prezenčnou formou sa konajú v Nikar Training Centre na adrese Liptovská 10, 821 09 Bratislava, www.nikar.sk