• Uvedomiť si hodnotu kľúčových zákazníkov.
• Zdokonaliť sa vo vecnej a osobnostnej analýze kľúčového zákazníka a v stanovovaní efektívnej stratégie rozvíjania obchodu s kľúčovými zákazníkmi.
• Rozvinúť schopnosť aktívne počúvať a porozumieť potrebám, očakávaniam a kúpnym motiváciám zákazníka.
• Zdokonaliť sa v budovaní vzťahov so zákazníkom pomocou presnej, vecnej a presvedčivej komunikácie.

Key account manažment

• Koncept Key account manažmentu.

Charakteristiky kľúčového zákazníka

• Existujúce zákazky a ich charakteristiky.
• Potenciál kľúčového zákazníka.

Analýza kľúčového zákazníka

• Potreby, rozhodujúci ľudia.
• Spôsob rozhodovania a analýza kúpnych motivácií.

Analýza postavenia firmy u kľúčového zákazníka

• Silné stránky, slabé stránky, príležitosti a ohrozenia, ako využiť naše silné stránky.
• Príležitosti, ako minimalizovať riziko slabých stránok a ohrození.

Starostlivosť o kľúčových zákazníkov

• Spôsoby starostlivosti.

Tvorivá dielňa nových nápadov starostlivosti o zákazníkov.

Budovanie vzťahov s kľúčovými zákazníkmi

• Rola decision makera a ja ako ľudská bytosť.
• Budovanie vzťahu s desicion makerom, budovanie vzťahu s človekom.
• Osobnostné typy a stratégie jednania podľa osobnostných typov decision makerov.
• Ovplyvňovanie.

Stanovovanie cieľov a plánov rozvoja obchodu s kľúčovými zákazníkmi

• Stanovovanie cieľov a tvorba plánu.

Profesionálna obchodná komunikácia

• Istota, presnosť, vecnosť a presvedčivosť.
• Vybrané komunikačné techniky.