KURZ PRE OBCHODNÍKOV AJ NÁKUPCOV!
Ako obhájiť vyššiu cenu alebo ako vyjednať nižšiu?
Vyskúšate si obe roly a zistíte, ktoré argumenty na druhú stranu fungujú.
Kurz je určený tak pre obchodníkov, ako aj pre nákupcov a prebieha v špecifickom formáte, kde obchodník bude nielen predávať, ale aj nakupovať a nákupca nielen nakupovať, ale aj predávať.
Výmena rolí a spoločný rozbor odkryjú skutočné záujmy protistrany aj priestor na dohodu – druhú stranu spoznáte zvnútra!
Prvý pokus → Nové nástroje → Výmena rolí → Druhý pokus → Tipy do praxe
Čo získate
| AKO OBCHODNÍK | AKO NÁKUPCA |
| Natrénujete oznámenie vyššej ceny a obhajobu hodnoty svojej ponuky. | Natrénujete tlak na nižšiu cenu a preverenie argumentov dodávateľa. |
| Spoznáte mentalitu nákupcu: tlak na úspory, jeho limity a taktiku. | Spoznáte mentalitu obchodníka: tlak na maržu, jeho ciele a taktiku. |
| Vymeníte ústupok za objem, splatnosť alebo dlhšiu spoluprácu. | Posúdite cenu spolu s kvalitou, rizikom a celkovými nákladmi. |
Čo si odnesiete?
Prípravu na vlastné rokovanie: cieľ, hranicu, alternatívu a plán ústupkov. K tomu vyskúšané formulácie pre cenu aj námietky a osobnú spätnú väzbu. Viac istoty, menej blúdenia: bezpečný kompas k vlastnému cieľu.
Cena pod tlakom hneď na úvod
- Krátky videotréning vo dvojiciach: obchodník oznámi novú cenu, nákupca žiada lepšie podmienky. Prvá spätná väzba, tipy na zlepšenie.
Ako premýšľa protistrana
- Ciele, obavy a tlak na oboch stranách. Istota pri rokovaní, typické chyby
a rozdiel medzi skutočným limitom a taktikou.
Príprava na cenové rokovanie
- Cieľ, hranice a najlepšia alternatíva bez dohody (BATNA). Hodnota ponuky, celkové náklady nákupu a priestor na výmenu podmienok.
Vyššia cena pod drobnohľadom
- Ako cenu oznámiť a podložiť; ako jej dôvody preveriť.
Cenová kotva a reakcia na ňu. Nácvik vo dvojiciach.
Námietky a tlak na cenu
- „Konkurencia je lacnejšia.“ „Cena je konečná.“ Štyri kroky: vyjasniť, prejaviť empatiu, reagovať, overiť. Ústupky technikou „ak–tak“.
Výmena rolí
- Obchodník nakupuje, nákupca predáva. Odklad novej ceny, zmena rozsahu a podmienené ponuky. Rozbor motívov a taktiky.
Finálne vyjednávanie
- Kompletný modelový prípad s cenou, objemom a splatnosťou. Videotréning a rozbor dosiahnutých podmienok, ústupkov aj kvality dohody.
Druhý pokus a plán do praxe
- Zopakovanie úvodnej situácie a porovnanie pokroku. Ako ukončiť aj rokovanie bez dohody a pritom zachovať vzťah? Konkrétny krok pre vlastnú prax.
Prineste vlastný prípad, pomôžeme Vám s ním!
Vyberte si rokovanie, ktoré Vás čaká (citlivé údaje anonymizujte).
Počas dňa si pre tento prípad pripravíte konkrétny postup. Teda – ÚSPEŠNÝ postup. 😊
| PROGRAM | 1.DEŇ |
| Registrácia | 8:45 |
| Program | 9:00 |
| Obed | 12:00 |
| Program | 13:00 |
| Ukončenie | 16:30 |
Kurzy prebiehajúce prezenčnou formou sa konajú v Nikar Training Centre na adrese Liptovská 10, 821 09 Bratislava, www.nikar.sk