Riešenia na mieru v oblasti zvyšovania výkonnosti obchodu začínajú dvomi základnými prístupmi:
1. Zadávateľ presne definuje svoje rezervy, potreby.
2. Nechá nás urobiť identifikáciu potrieb alebo audit jeho obchodných procesov a Sales force.
Najčastejšie riešime tieto úlohy:
- Slabá príprava na obchodné jednania
- Obchodníci sa boja námietok na cenu, lebo nevedia argumentovať o prínosoch a úžitkoch kvalitných produktov a služieb s vyššou cenou
- Nedostatočný ťah na uzavretie obchodu
- Nedostatočný systém práce s kľúčovými klientmi, neexistuje analýza decision makerov, znalosť nákupných procesov, prípadne plán rozvoja obchodu s daným Key Accountom
- Neefektívne využívanie času a nedisciplinovaná práca s CRM, veľa stretnutí s malým dopadom a nejasnými výsledkami
- Rýchle poskytovanie zliav aj klientom, ktorí nespĺňajú podmienky
- Slabá presvedčivosť obchodnej komunikácie
- Slabá práca riadiacej štruktúry obchodu, atď.
Tiež sa často stretávame s tvrdením: „Máme skúsených predajcov“. Keď sa bližšie pozrieme na ich zručnosti, zistíme, že nezvládajú základné techniky (oslovovanie nových klientov, zisťovanie potrieb, cielenú prezentáciu produktu a služby, zvládanie námietok, vyjednávanie o cene a získavanie súhlasu).
