Zvyšovanie výkonnosti obchodu

FBE > Poradenstvo a riešenia na mieru > Zvyšovanie výkonnosti obchodu

Riešenia na mieru v oblasti zvyšovania výkonnosti obchodu začínajú dvomi základnými prístupmi:

1. Zadávateľ presne definuje svoje rezervy, potreby.
2. Nechá nás urobiť identifikáciu potrieb alebo audit jeho obchodných procesov a Sales force.

Najčastejšie riešime tieto úlohy:

  • Slabá príprava na obchodné jednania
  • Obchodníci sa boja námietok na cenu, lebo nevedia argumentovať o prínosoch a úžitkoch kvalitných produktov a služieb s vyššou cenou
  • Nedostatočný ťah na uzavretie obchodu
  • Nedostatočný systém práce s kľúčovými klientmi, neexistuje analýza decision makerov, znalosť nákupných procesov, prípadne plán rozvoja obchodu s daným Key Accountom
  • Neefektívne využívanie času a nedisciplinovaná práca s CRM, veľa stretnutí s malým dopadom a nejasnými výsledkami
  • Rýchle poskytovanie zliav aj klientom, ktorí nespĺňajú podmienky
  • Slabá presvedčivosť obchodnej komunikácie
  • Slabá práca riadiacej štruktúry obchodu, atď.

Tiež sa často stretávame s tvrdením: „Máme skúsených predajcov“. Keď sa bližšie pozrieme na ich zručnosti, zistíme, že nezvládajú základné techniky (oslovovanie nových klientov, zisťovanie potrieb, cielenú prezentáciu produktu a služby, zvládanie námietok, vyjednávanie o cene a získavanie súhlasu).

Ako dosahujeme zvýšenie výkonnosti obchodu

1. Presná analýza príčin slabšieho výkonu

2. Komplexný projekt rozvoja

  • Tréningy – rozvoj zručností
  • Tieňovanie (interné/externé) – prenos do praxe
  • Následné a prípravné workshopy – prenos do praxe
  • Zapojenie nadriadených – dlhodobá udržateľnosť
  • Zlepšenia systému obchodu a práce obchodníkov – zvýšenie efektivity

3. Zmysluplné meranie

  • Aktivít a ich kvality
  • Ukazovateľov (napr. CLOSING RATIO, charakteristiky portfólia, atď.)
  • Výsledkov (uzavreté obchody, obrat, zisk)

 

Radi sa s Vami porozprávame o možnostiach zlepšiť obchodné procesy a obchodníkov.

Kontakt: 02/5441 8513, fbe@fbe.sk