Presvedčivý predaj - predaj riešení

Termíny

Jar:
Jeseň:
  • 18. - 19.11.2019

Kurz je určený predajcom, obchodným zástupcom, vedúcim obchodných oddelení a pracovníkom spoločností, od ktorých sa očakáva aktívny prístup k zákazníkom. Kurz nadväzuje na kurz „Presvedčivý predaj – techniky predaja“.

Ciele

  • Zdokonaliť sa v štruktúrovanom kladení otázok s cieľom presnejšej identifikácie potrieb
  • Posunúť sa od predaja produktov k predaju riešení
  • Zdokonaliť sa v presvedčivej argumentácii
  • Naučiť sa čítať neverbálne prejavy zákazníka a získavať z nich spätnú väzbu pre ďalší postup v obchodnom rokovaní
  • Naučiť sa identifikovať rôzne typy správania zákazníkov a prispôsobiť im spôsob a obsah obchodného rokovania

Obsah

Predajný cyklus

  • Pohľad na predaj ako na postupnosť krokov.
  • Krátke zhrnutie a zopakovanie poznatkov a skúseností z tréningu „Presvedčivý predaj“.

Štruktúrované kladenie otázok

  • Rôzne zameranie otázok, vhodné kombinovanie otvorených a uzavretých otázok.
  • Zhovorčiví a mlčanliví zákazníci. Ako sa efektívne dozvedieť to, čo potrebujem?

Predaj riešení

  • Rozdiel medzi predajom produktu a predajom riešenia.
  • S riešením akých potrieb a problémov zákazníka súvisí náš produkt?
  • Ako pomocou niekoľkých produktov a súvisiacich služieb vytvoríme riešenie?

Presvedčivá argumentácia

  • Technika TEL (tvrdenie, emócie, logika), štruktúra argumentácie.

Verbálna a neverbálna komunikácia pre pokročilých

  • Čítanie neverbálnej komunikácie.

Identifikácia typov zákazníkov

  • Základná typológia správania zákazníkov.
  • Ako identifikovať typ správania zákazníka a aký prístup k nemu zvoliť?

Úvahy o systéme práce obchodníka

  • Ako často kontaktovať klienta?
  • Formy komunikácie: e-mail, telefón, pevná linka, mobil, osobné stretnutie.
  • S kým komunikujem, kto je „decisionmaker“ a robí rozhodnutia?

Lektori

KIKA druhy pokus na web

Kristína Poláková

Ako trénerka pre firemné vzdelávanie pôsobí od r. 1993. Špecializuje sa na oblasť manažérskych, komunikačných a obchodných zručností. Je absolventkou STU v Bratislave. Absolvovala dlhodobú stáž v rôznych organizáciách na tréningoch zahraničných expertov v Nemecku: Günter Meurer – personálny manažment a riadenie ĽZ, John Sipple – riadenie procesu zmeny, John Marsh – TQM, Shaun Browne – tréning trénerov, efektívne tréningové metódy, Josef Graf – psychológia predaja, systém riadenia predajcov, Sandra Wilson – Supervízia koučov. Je členkou Slovenskej asociácie koučov a členkou a medzinárodne certifikovanou koučkou ACC v rámci International Coach Federation (ICF).


Najvýznamnejšie referencie:

Schaeffler Skalica, Schaeffler Kysuce, ZF Slovakia, Bekaert, Fortaco, Hella Slovakia, SPS, Komerční banka, SLSP, Flaga, KraussMaffei, ZSE, OSRAM atď.

Patrik Tóth

Ako profesionálny tréner pôsobí v FBE Bratislava od roku 2001. Venuje sa rozvojovým projektom zameraným na manažérske zručnosti a leadership, obchodné zručnosti a komunikáciu. Spolupodieľa sa na vytváraní koncepcií daných rozvojových programov. Je absolventom Filozofickej fakulty Univerzity Komenského v Bratislave, odbor psychológia. Absolvoval Ledership Development – Mentoring (Paul Stanley, D3)  a rozvojový program interných lektorov FBE Bratislava.


Najvýznamnejšie referencie:

Mondi SCP, Komerční banka, ZF Slovakia, VÚB, SLSP, Slovnaft, ČSOB, Billa, Plastic Omnium, Schaeffler Group, ESET, Slovak Telekom, HMH, Siemens, VOLKSWAGEN SLOVAKIA atď.

Harmonogram

Program 1. deň 2. deň
Registrácia 8:30
Program 9:00 8:00
Obed 12:00 12:00
Program 13:00 13:00
Ukončenie 16:30 16:00

Cena za kurz

Základná cena Zľavnená cena
Cena bez DPH / os. 350 € 330 €
Cena s DPH / os. 420 € 396 €
V cene je zahrnutý poplatok za kurz, študijné materiály, obedy a občerstvenie. Uzávierka kurzu je 7 dní pred začiatkom konania kurzu.
Miesto konania kurzu: NIKAR TRAINING CENTER
Liptovská 10
821 09 Bratislava
www.nikar.sk

Zavazna PRIHLASKA na KURZ

ZÁVÄZNÁ PRIHLÁŠKA NA KURZ