Presvedčivý predaj – predaj riešení

Kurz je určený predajcom, obchodným zástupcom, vedúcim obchodných oddelení a pracovníkom spoločností, od ktorých sa očakáva aktívny prístup k zákazníkom. Kurz nadväzuje na kurz „Presvedčivý predaj – techniky predaja“.

Ciele výcvikového kurzu

  • Zdokonaliť sa v štruktúrovanom kladení otázok s cieľom presnejšej identifikácie potrieb.
  • Posunúť sa od predaja produktov k predaju riešení.
  • Zdokonaliť sa v presvedčivej argumentácii.
  • Naučiť sa čítať neverbálne prejavy zákazníka a získavať z nich spätnú väzbu pre ďalší postup v obchodnom rokovaní.
  • Naučiť sa identifikovať rôzne typy správania zákazníkov a prispôsobiť im spôsob a obsah obchodného rokovania.

Obsah

Predajný cyklus

  • Pohľad na predaj ako na postupnosť krokov.
  • Krátke zhrnutie a zopakovanie poznatkov a skúseností z tréningu „Presvedčivý predaj“.

Štruktúrované kladenie otázok

  • Rôzne zameranie otázok, vhodné kombinovanie otvorených a uzavretých otázok.
  • Zhovorčiví a mlčanliví zákazníci. Ako sa efektívne dozvedieť to, čo potrebujem?

Predaj riešení

  • Rozdiel medzi predajom produktu a predajom riešenia.
  • S riešením akých potrieb a problémov zákazníka súvisí náš produkt?
  • Ako pomocou niekoľkých produktov a súvisiacich služieb vytvoríme riešenie?

Presvedčivá argumentácia

  • Technika TEL (tvrdenie, emócie, logika), štruktúra argumentácie.

Verbálna a neverbálna komunikácia pre pokročilých

  • Čítanie neverbálnej komunikácie.

Identifikácia typov zákazníkov

  • Základná typológia správania zákazníkov.
  • Ako identifikovať typ správania zákazníka a aký prístup k nemu zvoliť?

Úvahy o systéme práce obchodníka

  • Ako často kontaktovať klienta?
  • Formy komunikácie: e-mail, telefón, pevná linka, mobil, osobné stretnutie.
  • S kým komunikujem, kto je „decisionmaker“ a robí rozhodnutia?